Assicurazione dei crediti commerciali: come funziona e quando interviene
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Le aree del rischio
Che cosa guarda un assicuratore, e che cosa può sistemare da solo
Le aree su cui si decide chi paga, quando qualcosa va storto. Per ognuna trova la conseguenza concreta e il primo passo che può fare senza di noi, oggi stesso.
Termini di pagamento
Un termine oltre i sessanta giorni non è solo un problema di cassa: è una clausola esposta a nullità, e nel frattempo finanziate voi il vostro cliente.
Scrivete il termine nelle condizioni generali
La legge sui ritardi di pagamento fissa trenta giorni, prorogabili fino a sessanta solo con accordo scritto; oltre, la clausola è esposta a nullità per grave iniquità. Se il termine non è scritto da nessuna parte, non state concedendo una dilazione: la state subendo.
Interessi e recupero
Gli interessi di mora e i costi forfettari di recupero vi spettano per legge. Non applicarli non è cortesia commerciale: è rinunciare a un diritto e insegnare a pagare tardi.
Metteteli in fattura, anche se non li incassate
Nelle transazioni commerciali gli interessi decorrono automaticamente, senza costituzione in mora, al tasso di riferimento della BCE maggiorato di otto punti — nel secondo semestre 2026 il 10,40 per cento — ai quali si aggiungono quaranta euro forfettari di costi di recupero, dovuti senza doverli dimostrare. Indicarli in fattura, da solo, cambia il comportamento di chi paga.
Quantificatele, anche a memoria
Anno per anno, importo e nome dei due casi maggiori. È il primo dato che vi verrà chiesto in istruttoria, e nel frattempo serve a voi: quasi sempre il totale è più alto di quanto ci si ricorda.
Conoscenza del cliente
Il credito si perde quando lo si concede, non quando scade. Chi decide senza informazioni sta scommettendo.
Visura, bilancio, e una regola uguale per tutti
Definite un minimo che vale sempre: visura aggiornata, ultimo bilancio depositato, eventuali pregiudizievoli. Poi mettetelo per iscritto come procedura, altrimenti resta una buona abitudine di chi c’è oggi in ufficio.
Separate chi vende da chi concede
È il presidio più economico che esista e non costa nulla: un limite scritto per cliente, deciso da qualcuno che non ha l’obiettivo di vendere, e rivisto periodicamente. Chi vende dovrebbe poter dire “non dipende da me”: è anche una difesa nella trattativa.
Concentrazione
Non conta quanto vi fattura il primo cliente: conta la punta massima che avete aperta con lui nel momento peggiore.
Contate la punta, non la media
Prendete i saldi aperti mese per mese dell’ultimo anno e cercate il massimo, cliente per cliente. È quello il numero che conta, ed è anche quello che vi verrà chiesto: il fatturato annuo dice poco su quanto rischiate davvero in un dato momento.
Adeguati assetti
Accorgersi tardi di un cliente in difficoltà non è sfortuna: la legge chiede agli imprenditori di avere strumenti per accorgersene prima.
Tre indicatori bastano, se qualcuno li guarda
La legge chiede agli imprenditori assetti adeguati anche a rilevare per tempo la crisi, e indica soglie precise: debiti verso fornitori scaduti da oltre novanta giorni superiori alla metà delle retribuzioni mensili; esposizioni bancarie scadute da oltre sessanta giorni o fuori affidamento, se pari almeno al cinque per cento del totale. Valgono per voi e, lette al contrario, vi dicono quando preoccuparvi di un cliente.
Visione d’insieme
Non tutto il fatturato è assicurabile: chi vende soprattutto a privati o alla pubblica amministrazione deve cercare risposte di natura diversa.
Togliete quello che non entra, e guardate cosa resta
Dal fatturato vanno sottratte le vendite a persone fisiche, quelle alle società del gruppo, quelle a enti pubblici e le operazioni già incassate in contanti o pagate in anticipo. Il numero che resta è l’unico su cui si ragiona: se è piccolo, la risposta giusta per voi non è questa e conviene saperlo subito.
In questa pagina
- Gli interessi di mora che hai già per legge e non chiedi
- Controllare il credito è un obbligo, non una buona abitudine
- Che cosa si può assicurare davvero, e che cosa no
- Che cosa ti chiedono prima di formulare un’offerta
- Affidamento, monitoraggio, indennizzo: come funziona
- Sette domande da farti prima di chiedere un preventivo
Lo strumento che hai già
Gli interessi di mora che ti spettano per legge e che non chiedi mai
Prima di parlare di assicurazione conviene sapere che cosa la legge ti riconosce già oggi. Nelle transazioni commerciali fra imprese, e con la pubblica amministrazione, vale il D.Lgs. 231/2002. Quasi nessuna azienda lo applica, e il risultato è che finisce per fare credito gratis ai propri clienti.
Perché conta anche se non li chiederai. Il fatto che quasi nessuno li faccia valere non li fa sparire: restano esigibili, e sapere di averli cambia il tono di una trattativa sui tempi di pagamento. Molte aziende scoprono di avere in bilancio crediti che, con gli interessi maturati, valgono sensibilmente di più di quanto risulti dalla fattura. E chi li mette a bilancio si accorge presto di quali clienti costano davvero.
Adeguati assetti
Controllare il credito è un obbligo di legge, non una buona abitudine
Il secondo comma dell’art. 2086 del codice civile impone a chi opera in forma societaria o collettiva di istituire un assetto organizzativo, amministrativo e contabile adeguato alla natura e alle dimensioni dell’impresa, anche in funzione della rilevazione tempestiva della crisi. Il Codice della crisi (art. 3, come modificato dal D.Lgs. 83/2022) estende doveri analoghi anche all’imprenditore individuale e definisce lo stato di crisi come l’inadeguatezza dei flussi di cassa prospettici a far fronte alle obbligazioni dei dodici mesi successivi.
I due segnali che la legge indica per primi
Il collegamento che quasi nessuno fa. Il credito commerciale è il canale attraverso cui la crisi di un tuo cliente diventa la tua: un insoluto rilevante ti fa slittare i pagamenti ai fornitori, e da lì scattano esattamente gli indicatori che la legge ti chiede di sorvegliare. Assicurare i crediti non è, di per sé, un adeguato assetto. Ma la valutazione preventiva dei clienti e il monitoraggio continuo del portafoglio producono la documentazione che un assetto adeguato richiede: chi ha affidato, con quale limite, quando è stato ridotto, che cosa si è fatto quando è arrivato il primo scaduto. È la stessa domanda che ti farà un giudice, una banca o un investitore.
Vale anche al contrario: gli stessi indicatori li guardano i tuoi fornitori su di te. Chi paga puntuale perché incassa puntuale ottiene condizioni migliori, e non è un caso.
Il perimetro
Che cosa si può assicurare davvero, e che cosa no
Qui casca la maggior parte delle richieste, perché il fatturato assicurabile non è il tuo fatturato. È il fatturato complessivo al netto di quattro categorie, e chi lavora prevalentemente in una di queste non trova in questo strumento la risposta che cerca.
Se vendi alla pubblica amministrazione, il tuo problema non è l’insolvenza: è il ritardo. L’ente non fallisce, paga tardi. Si affronta con altri strumenti — la disciplina dei termini di pagamento vista sopra, la cessione del credito, lo smobilizzo — e vale la pena impostarlo bene invece di cercare una copertura che non è fatta per quel rischio. Se vendi al consumatore finale, il tema è la gestione del recupero, non l’assicurazione dei crediti commerciali.
Questo strumento è pensato per chi lavora in B2B con dilazione di pagamento: manifattura, servizi, commercio all’ingrosso, fornitori di beni e servizi che concedono ai propri clienti termini a trenta, sessanta, novanta giorni e oltre.
L’istruttoria
Che cosa ti chiedono prima di formulare un’offerta
Non è un preventivo che si fa con due dati. L’istruttoria è seria, e conoscerla in anticipo ti fa risparmiare settimane. Ecco che cosa serve davvero.
Sui numeri
- Il fatturato degli ultimi tre anni, quello dell’anno in corso e la previsione dell’anno successivo.
- La struttura del fatturato per paese, il numero di clienti e la ripartizione percentuale dei termini di pagamento concessi: 30, 60, 90, 120, 150, 180 giorni.
- La struttura dei debitori per fasce di esposizione: fino a 5.000 euro, da 5.000 a 20.000, da 20.000 a 100.000, da 100.000 a 300.000, oltre 300.000. Attenzione: si intende la punta massima dei saldi aperti, non il fatturato annuo del cliente. È la confusione più frequente, e falsa completamente il quadro.
- L’elenco dei cinque-dieci clienti principali con l’esposizione massima di ciascuno.
- Le perdite su crediti dell’anno corrente e dei tre precedenti, con i due casi singoli di importo maggiore.
Su come lavori tu — ed è qui che si decide
- Chiedi informazioni sui nuovi clienti e su quelli già acquisiti? Mai, occasionalmente, sistematicamente, o solo sopra una certa soglia d’ordine?
- Chiedi i bilanci d’esercizio dei tuoi clienti?
- Stabilisci limiti di credito, e soprattutto chi li stabilisce: il reparto vendite, la contabilità o la direzione?
- Usi la riserva di proprietà o chiedi garanzie bancarie, e in quali casi?
- Qual è il tuo calendario dei solleciti: dopo quanti giorni parte il primo, il secondo, il terzo, quando telefoni, quando blocchi le consegne, quando passi all’azione legale?
Due aziende con lo stesso fatturato e gli stessi clienti non ricevono la stessa offerta. Se i limiti di credito li mette il reparto vendite, sarà la prima cosa su cui ti faranno domande — perché chi vende ha un interesse strutturalmente diverso da chi incassa. E se un calendario dei solleciti non esiste, il primo lavoro utile non è comprare una polizza: è scriverlo. Spesso l’istruttoria vale più del contratto, perché mette in fila un processo che in azienda non era scritto da nessuna parte.
Un avvertimento tecnico: il questionario si firma, e le dichiarazioni inesatte o reticenti ricadono negli artt. 1892 e 1893 del codice civile. Le perdite pregresse si dichiarano tutte, anche quelle che fanno una brutta figura.
Il meccanismo
Affidamento, monitoraggio, indennizzo: come funziona davvero
Il funzionamento è in tre tempi, e il primo è quello che genera più equivoci.
Mancato pagamento e insolvenza non sono la stessa cosa. Se il cliente non paga ma non è insolvente, si apre il recupero del credito, non l’indennizzo. L’indennizzo appartiene all’altra ipotesi. È una distinzione che vale la pena chiarire in partenza, perché è la prima fonte di malintesi fra chi compra e chi vende questo prodotto.
Tre cose da chiedere sempre prima di firmare
- Che cosa succede se un affidamento viene ridotto o revocato in corso d’anno: da quel momento come sono trattate le forniture già programmate, e quelle già consegnate?
- Qual è il periodo di attesa fra la denuncia del mancato pagamento e la liquidazione, e quali adempimenti devi rispettare per non perdere il diritto.
- Percentuale di indennizzo, franchigia e limiti: sono i tre numeri che determinano quanto ti resta addosso, e cambiano molto da contratto a contratto.
Si assicura il portafoglio, non il singolo cliente scomodo: non si sceglie di coprire solo quello che preoccupa. È il motivo per cui il ragionamento si fa sull’intera struttura delle vendite, non su una fattura.
Prima di chiedere
Sette domande da farti prima di chiedere un preventivo
Se rispondi a queste, l’istruttoria diventa una formalità e l’offerta arriva in giorni invece che in settimane. Se non riesci a rispondere, hai già scoperto la cosa più utile.
- Quanto vale il tuo fatturato assicurabile — cioè al netto di consumatori, infragruppo, enti pubblici e incassi anticipati?
- Qual è la punta massima di esposizione sul tuo cliente più grosso, e quanto pesa sul totale?
- Quante perdite su crediti hai avuto negli ultimi tre anni, e quali sono state le due più grandi?
- Quanti giorni di dilazione concedi in media, e quanti ne concedi davvero contando i ritardi?
- Chi decide i limiti di credito in azienda, e sono scritti da qualche parte?
- Dopo quanti giorni parte il primo sollecito, e chi lo manda?
- Hai già una copertura o un contratto in essere, e quando scade? Il termine di disdetta è la variabile che fa perdere più tempo.
Fai analizzare la tua posizione
Come lavoriamo. Partiamo dai tuoi numeri e dalla tua procedura di incasso, non da un preventivo. Se il problema è il processo e non la copertura, te lo diciamo: capita spesso, e sistemarlo vale più di una polizza.
Dove finisce questa copertura
Proteggere il credito non significa proteggere l’incasso da qualunque cosa. Due casi frequenti hanno natura diversa e vanno guardati a parte.
I vantaggi della polizza di Assicurazione dei Crediti Commerciali sono principalmente:
- Protezione contro i mancati pagamenti dovuti a insolvenza dei clienti
- Possibilità di copertura parziale o totale del credito con specifici limiti di esposizione
- Servizio di valutazione dei clienti prima dell’affidamento del credito
- Possibilità di includere copertura per rischi politici e commerciali
- Accesso a soluzioni integrate di recupero crediti e assistenza legale
Premio minimo della polizza: 12.500 euro.
Limitazioni della copertura:
- non è possibile assicurare crediti verso le pubbliche amministrazioni e cittadini privati
- la polizza copre esclusivamente transazioni B2B (Business-to-Business).
Domande frequenti
Cos’è l’assicurazione del credito commerciale?
Protegge l’azienda dal mancato pagamento dei clienti, garantendo l’incasso dei crediti e la continuità di cassa. Le condizioni dipendono dalla polizza.
A chi conviene?
A chi vende con pagamento dilazionato e vuole tutelare il fatturato dalle insolvenze. Valutiamo insieme il tuo portafoglio clienti.
Come avere una proposta?
Prenota un colloquio: analizziamo crediti e rischi e prepariamo una soluzione su misura.
Che cosa si intende per fatturato assicurabile?
Il fatturato complessivo al netto delle operazioni con persone fisiche, con società controllate e con enti di diritto pubblico, e al netto delle operazioni in contanti o con pagamento anticipato (acconti, incassi documentari, lettere di credito). Non coincide quasi mai con il fatturato di bilancio, ed è il primo numero da calcolare.
I crediti verso la pubblica amministrazione si possono assicurare?
No: gli enti di diritto pubblico restano fuori dal perimetro. Con la pubblica amministrazione il problema non è l’insolvenza ma il ritardo, e si affronta con altri strumenti: la disciplina dei termini di pagamento, la cessione del credito, lo smobilizzo.
Che interessi di mora mi spettano se un cliente paga in ritardo?
Nelle transazioni commerciali il D.Lgs. 231/2002 prevede che gli interessi decorrano automaticamente dal giorno successivo alla scadenza, senza costituzione in mora, al tasso di riferimento BCE maggiorato di otto punti: nel secondo semestre 2026 il saggio complessivo è del 10,40%. Spetta inoltre un importo forfettario di 40 euro per i costi di recupero, senza doverlo dimostrare.
Quanto può durare al massimo una dilazione di pagamento fra imprese?
In mancanza di accordo il termine legale è di 30 giorni. Si può arrivare a 60 giorni con un accordo scritto; oltre i 60 giorni il patto è esposto alla nullità per grave iniquità, valutata caso per caso.
Se il cliente non paga, l’assicurazione paga subito?
No, e qui nasce l’equivoco più frequente: mancato pagamento e insolvenza non sono la stessa cosa. Se il cliente non paga ma non è insolvente si apre il recupero del credito; l’indennizzo appartiene all’altra ipotesi e segue i termini e il periodo di attesa previsti dal contratto.
Il controllo dei crediti ha a che fare con gli adeguati assetti?
Sì. L’art. 2086 comma 2 del codice civile impone a chi opera in forma societaria un assetto organizzativo, amministrativo e contabile adeguato anche in funzione della rilevazione tempestiva della crisi, e il Codice della crisi estende doveri analoghi all’imprenditore individuale. La valutazione preventiva dei clienti e il monitoraggio del portafoglio producono proprio la documentazione che un assetto adeguato richiede.
Parliamone, come preferisci tu
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La polizza di credito commerciale è uno strumento fondamentale per le aziende che vendono a credito, specialmente con nuovi clienti mai conosciuti prima.
Assicurate il credito consente infatti di:
- ridurre il rischio di insolvenza
- ottenere un affidamento immediato per vendere in sicurezza.
Questa assicurazione è particolarmente utile per le aziende che utilizzano anticipi fatture o factoring, in quanto permette di garantire il credito e di ridurre l’esposizione finanziaria.
